Marketing Funnel Nədir? Hansı Mərhələləri Var?

Uğurlu bir biznes qurmaq istəyirsinizsə, “Marketing Funnel” anlayışını və onun necə işlədiyini mütləq bilməlisiniz. 

Marketinq qıfı da adlandıra biləcəyimiz bu anlayış müştərinin sizin brendinizi ilk dəfə tanıdığı andan başlayaraq alış qərarı verdiyi vaxta qədər keçdiyi yolu əhatə edir. 

Sadə dillə desək, bu bütün marketinq prosesini əhatə edən cığırdır.

Bu məqalədə marketing funnel nədir, niyə biznesdə vacibdir suallara cavab tapacaqsınız. 

Marketing Funnel Niyə Vacibdir?

Marketing funnelin əsas məqsədi müştərilərin hansı mərhələlərdən keçdiyini daha yaxşı başa düşmək, qərarvermə mərhələlərini daha yaxşı anlamaqdır.

Hər bir müştəri qərar verməzdən əvvəl bir neçə mərhələdən keçir. Bütün müştərilər göstərilən sıra ilə:

1. Brendi tanıyır
2. Daha sonra həmin brend haqqında maraqlanır
3. Müqayisə edir
4. Seçim edir

Əgər bu mərhələləri düzgün izləsək, hər mərhələdə onlara lazım olan məlumatı və dəstəyi verə bilərik.

Marketinq qıfı həm də sizə göstərir ki, potensial müştərilər ən çox harada itir. Məsələn, əgər bir çox insan seçim mərhələsində fikrindən daşınırsa, deməli problemin kökünü burada axtarmaq lazımdır.

Bu cür analizlər həm zaman, həm də büdcə üçün qənaət deməkdir.

Qısası, funnel sizə müştərinin nə istədiyini vaxtında anlamağa və ona uyğun addım atmağa kömək edir.

Marketing Funnelin Növləri

Marketinq funnelin növləri hədəf auditoriyaya, fəaliyyət sahəsinə və başqa amillərə görə dəyişir. Müəssisələr öz müştərilərinə uyğun funneli sınayıb tapmalıdır. Ancaq bu gün biz marketinqdə tez-tez istifadə olunan 2 növ fərqli modeli nəzərdən keçirəcəyik.

Bəsit Marketing Funneli

Sadə bir marketinq qıfı adətən üç mərhələdən ibarətdir.

• Üst mərhələdə insanlar sizin həll edə biləcəyiniz problem haqqında məlumatlanır və təqdim etdiyiniz xidmət, məhsul haqqında ilkin fikir sahibi olur.
  
  
• Orta mərhələdə isə onlar artıq sizin potensial müştərinizə çevrilir. Onların müəyyən bir ehtiyacı var, onlar həll yolu axtarır və seçimləri nəzərdən keçirirlər.
  
  
• Alt mərhələ alış-verişin baş tutduğu mərhələdir. Artıq potensial müştərilər son mərhələyə çatıb, sizin məhsul haqqında ətraflı məlumata sahibdirlər və seçim etməlidirlər.

AIDA Modeli

AIDA klassik asan və klassik modellərdən biri hesab olunur. Ancaq marketinq sənayesində çox faydalıdır.

Bu model 4 əsas mərhələdən ibarətdir.

• Tanışlıq (Awareness): Potensial müştərilər brendiniz haqqında ilk dəfə məlumat alır. Müasir rəqəmsal dünyada tanışlıqlar, adətən, Meta Ads, Google Ads kimi onlayn platformalar vasitəsi ilə baş tutur.
  
  
• Maraq (Interest): Bu mərhələdə artıq həmin müştərilər sizin brendinizin adını bir neçə dəfə eşidib və ya görüb. Sizin haqqınızda bir qədər məlumatlıdırlar. Eyni zamanda təqdim etdiyiniz xidmət və ya məhsul haqqında da məlumat sahibidirlər.
  
  
• İstək (Desire): Bu mərhələdə hər bir müştəri təqdim etdiyiniz məhsula və ya xidmətə ehtiyac duyur. Onu əldə etmək istəyir.
  
  
• Fəaliyyət (Action): Onlar artıq qərar verir və sizin xidmətlərinizdən yararlanır.

Marketing Funnel Mərhələləri üçün Effektiv Strategiyalar

Ümumilikdə götürsək, marketinq qıfının mərhələləri üçün standart təyin edilmiş bir yanaşma yoxdur.

Bu sizin hansı sektorda fəaliyyət göstərdiyinizə, hədəf auditoriyanıza görə dəyişir.

Həm də hər bir mərhələ fərqli yanaşma tələb edir. Çünki potensial müştərinin ehtiyac və gözləntiləri də dəyişir. 

Aşağıda ümumi olaraq əsas mərhələləri və onların hər birinə uyğun strategiyaları sizə təqdim edirik.

Üst Mərhələ: Tanışlıq

Marketinq qıfının üst mərhələsi potensial müştərilərin ilk dəfə sizin brendinizdən xəbərdar olduğu andır.

Bu mərhələdə insanlar məhsul və ya xidmətiniz barədə çox məlumatlı olmaya bilər. Ona görə də əsas məqsədiniz brendinizi həmin insanlara təkrar-təkrar göstərmək olmalıdır.

Bu addımda maarifləndirici kontent hazırlaya, sosial şəbəkələrdə və digər kanallarda “awareness” məqsədli reklamlar yerləşdirə bilərsiniz.

Orta Mərhələ: Maraq

Marketing funnelin orta mərhələs həmin potensial müştərilərin sizin brendinizlə daha aktiv şəkildə maraqlanmağa başladığı an hesab olunur.

Ola bilsin ki, onlar artıq bir neçə dəfə sizin reklamlarınıza rast gəliblər. Hətta hansısa platformada sizi izləyirlər.

Bu an potensial müştərilərlə daha dərin əlaqə qurmaq və onların etibarını qazanmaq üçün fürsətdir.

Bu addımda görəcəyiniz əsas işlərə əsas xidmətlərinizi ön planda tutmaq, uğurlarınızdan bəhs etmək və retargetinq taktikalarından istifadə etməkdir. Daha yaxşı ifadə etsək, bu mərhələdə potensial müştərini “ələ keçirməlisiniz”. Çünki müştərilərin hər zaman alternativi olur. Əgər siz onları razı sala bilməsəniz, alternativ seçimlərdən yana olacaqlar.

Alt Mərhələ: Qərar və ya fəaliyyət

Alt mərhələ artıq yekun mərhələdir. Burada artıq müştərilər hərəkətə keçir, qərar verir. Onlar artıq bir öncəki mərhələdə alternativləri və sizi müqayisə edib, ətraflı maraqlanıblar.

İndi əsas məqsəd müştəriyə seçimi üçün aydın səbəblər vermək və onu alış-veriş etməyə təşviq etməkdir.

Alt mərhələdə siz artıq müştərilərə bütün məntiqli səbəbləri və üstünlükləri təqdim etmiş olmalısınız. Qiymətlər, xidmət keyfiyyəti, müştəri rəyləri, dəstək xidməti və s. Müştərinin heç bir şübhəsi qalmamalıdır.

Marketing Qıfı üçün Əsas Metriklər

Funnel qurduqdan sonra onu daim izləmək və nəticələri qiymətləndirmək vacibdir. 

Yalnız belə olduqda, harada uğurlu olduğunuzu və harada dəyişiklik etməli olduğunuzu aydın görə bilərsiniz.

Baxmalı olduğunuz əsas göstəricilərə nələr daxildir.

1. Conversion rate: Marketinq qıfının bir mərhələsindən növbəti mərhələyə keçən insanların faizini ölçür. Bu göstərici hər mərhələ üçün strategiyanızın nə qədər effektiv olduğunu göstərir.
   
   
2. Lead sayı: Üst mərhələsində nə qədər yeni potensial müştəri əldə etdiyinizi göstərir.
   
   
3. Hər lead üçün qiymət isə bir potensial müştəri qazanmaq üçün xərclədiyiniz ortalama məbləği ölçür.
   
   
4. Engagement rate: Sayt ziyarətləri, sosial şəbəkədə olan hərəkərlər, vebinar iştirakları kimi istifadəçi fəaliyyətlərdə olan nəticələri ölçməyə kömək edir.
   
   
5. Funneli tərk etmə dərəcəsi: Müştərilər hansı mərhələdə yoxa çıxdığını etdiyini təhlil edin və bu nöqtələrdə xidməti və ya strategiyanı təkmilləşdirin.
   
   
6. ROAS: Bu göstərici isə sizə bütün proses boyu reklama çəkdiyiniz xərcləri və geri götürdüyünüz qazancı hesablamağa kömək edəcək. ROAS ilə siz reklam xərclərini aydın təhlil edə bilərsiniz.

Nəticə

Marketing funnel potensial müştərilərin sizin brendinizə olan marağını tədricən artıraraq satışa yönləndirən güclü marketinq modelidir.

Hər mərhələyə uyğun doğru strategiyalar qurmaq müştəri davranışını daha yaxşı anlamağa və nəticədə daha çox satış əldə etməyə kömək edir. 

Marketing funnel uğuru hər mərhələdə müntəzəm analizlər və optimizasiya vacibdir.